Czy Volvo sprzedające online gotowe samochody wciąż będzie marką premium?
Obawiam się, że Volvo po zmianach będzie trochę jak knajpa z fastfooodem – wyklikujesz zestaw na ekranie i czekasz na szybką dostawę. To nie brzmi jak segment premium.
Do tej pory samochodowy segment premium kojarzył mi się nie tylko z samym produktem, dopracowanym do granic możliwości i dopasowanym do potrzeb klienta, ale i z całą odpowiednią otoczką – świetną obsługą sprzedażową, umiejętnością dobrania produktu do potrzeb klienta i komfortowym przeprowadzeniem go przez proces zakupu. Dlatego w salonach niektórych marek jest tak, że zanim zacznie się rozmowa o konkretnym samochodzie, pracownik poznaje potrzeby i oczekiwania potencjalnego klienta. Dopiero po takiej rozmowie pada propozycja konkretnego wozu, który można skonfigurować tak, by te potrzeby i oczekiwania zaspokoić. Bo przecież klient nie musi znać szczegółowo całej gamy modelowej, która zwykle jest bardzo szeroka i od tego ma doradcę w salonie, by wybrać najlepszą konfigurację. I nie, nie chodzi o bon ton i łechtanie rozbuchanego ego klienta – chodzi o profesjonalne doradztwo i możliwość dopasowania drogiego produktu do potrzeb tego, kto ma z niego korzystać.
Tymczasem Volvo wywraca premium do góry nogami.
Wczoraj dowiedzieliśmy się, że według nowego planu rozwoju marki, Volvo ograniczy możliwość konfigurowania samochodów – koniec ze studiowaniem obszernych cenników i zaklikiwaniem szczegółowych opcji. Do tego Håkan Samuelsson – szef szwedzkiej marki – zapowiedział, że Volvo jeszcze ograniczy liczbę sedanów i kombi, bo dziś ma ich za wiele. Powiecie, że nie, bo przecież tylko S/V60 i S/V90? Ależ nie, prezes wymienia „V60, V90, Cross Country, nie-Cross Country, wiele sedanów dużych i małych, długich i extra-długich”. Zestaw podany w ten sposób faktycznie wygląda imponująco.
Obecność tych modeli jest zbędna, bo 75 proc. sprzedaży to SUV-y
Dlatego jeszcze ich przybędzie. Do pokazanego wczoraj C40 jeszcze w tym roku dołączy nowe XC90, również w wersji elektrycznej, potem kolejny, zupełnie nowy, najmniejszy SUV w gamie – prawdopodobnie XC20, albo C20 (albo oba). A po nich, do 2025 r., jeszcze 5 kolejnych. Oczywiście elektrycznych, bo do tego roku mają one stanowić połowę sprzedaży szwedzkiej marki.
Zakup samochodu ma wyglądać tak, że wchodzisz na stronę internetową, wybierasz model, wersję, kolor nadwozia, wzór felg, wzór tapicerki, zatwierdzasz, wybierasz salon, w którym chcesz odebrać auto i czekasz na dostawę. Klik, klik, płacimy, odbieramy i w drogę. Jakby były odpowiednio duże paczkomaty, to pewnie można by zamówić dostawę do jednego z nich.
Volvo wie co robi – uważa, że takie podejście to wyjście naprzeciw potrzebom klientów
Po wczorajszej premierze rozmawiałem z Alexandrem Petrofskim – wiceprezesem ds. strategii biznesowej i usłyszałem mi.n., że dziś klienci stawiają możliwość szybkiego odbioru prekonfigurowanego auta wyżej niż konfigurowanie go wedle ściśle określonych potrzeb i oczekiwanie aż wymarzony egzemplarz przejdzie cały proces produkcji. Na szybki odbiór stawia 7 na 10 klientów. Dlatego plan Volvo zakłada, że od kliknięcia w przycisk KUPUJĘ do odebrania samochodu u dealera nie powinno upłynąć więcej niż 3 tygodnie. Czyli tyle, ile potrzeba na logistykę transportowo-dokumentową i przygotowanie do wydania samochodu czekającego w chwili złożenia zamówienia gdzieś na placu w dowolnej części Europy.
Bardzo się cieszę, że Volvo ma jasno opracowane cele i sprecyzowany plan na najbliższe dziesięciolecie
Szwedzi podjęli już w ostatnich latach kilka niepopularnych decyzji, które wyszły im da dobre. Najpierw pożegnali duże silniki, potem ograniczyli prędkość maksymalną do 180 km/h. I świetnie. Zastanawiam się tylko, czym Volvo teraz, poza ceną i marketingową otoczką, będzie się różnić od marek popularnych. Wchodzisz, wybierasz SUV-a, klikasz, płacisz, odbierasz. Co więcej, taki sam proces przechodzisz nawet w salonie. Jeśli nie potrafisz się zdecydować w domu, odwiedzasz salon i tam wypełniasz prosty formularz online razem z doradcą. Nie zamówisz auta na miejscu – zaznaczam, elektrycznego, bo proces zakupu samochodów spalinowych ma pozostać bez zmian. Że wyznacznikiem premium będzie zestaw usług dodatkowych w postaci pakietu opieki serwisowej, wymiany opon, ubezpieczenia i wygodnego finansowania? To też mają już wszyscy. Że jakość wykonania i trwałość? Przecież podobno w samochodach elektrycznych tak czy inaczej nie ma się co psuć.
No chyba, że współczesny klient premium jest tak zabiegany, że faktycznie kupuje samochody tak jak kiedyś opowiadał mi jeden handlowiec BMW: „poproszę ten, czarny, ze wszystkim”. Wówczas faktycznie przygotowywanie luksusowej otoczki i pedantyczne dostosowywanie cech produktu do potrzeb klienta nie ma najmniejszego sensu. A może frytki do tego?
