Salony nie mają czego sprzedawać? Bardzo dobrze, może skończy się polowanie na frajerów
Nie życzę nikomu źle, ale bardzo się cieszę, że brakuje części do produkcji samochodów. Być może rynek ewoluuje i samochody będzie się kupować jak wszystko inne.
Samar przygotował świeże podsumowanie wyników rejestracji samochodów osobowych w Polsce w sierpniu. Szef instytutu, Wojciech Drzewiecki potwierdza, że widać już pierwsze oznaki wskazywanych wcześniej problemów związanych z dostępnością czipów, stali oraz innych materiałów niezbędnych do produkcji aut. Zmniejsza się dostępność samochodów na placach dealerskich, wydłużają okresy realizacji zamówień produkcyjnych – to odbija się na wynikach i sierpień przyniósł gorsze rezultaty niż lipiec, ba wynik jest gorszy nawet niż w covidowym sierpniu ubiegłego roku. A po ostatnich doniesieniach, dotyczących problemów z produkcjąw fabrykach największych koncernów świata, trudno zakładać, że sytuacja może ulec poprawie.
W Stanach są już miejsca, w których dealerzy nie mają co sprzedawać
Oglądam sobie Dave'a, który sprzedaje Chevrolety i opowiada o tym na kanale Dave B sells Chevy. W ostatnim odcinku pokazuje salon, który jest właściwie pusty. W środku stoi jedno auto, a cały stock dealerski obejmuje w sumie 8 sztuk. Co gorsza, przyjmując zamówienia do produkcji, nie jest w stanie podać klientom daty odbioru. 18 sierpnia, kiedy nagrywał ten film, miał na swoim koncie 4 dostarczone auta, w tym jedno zamówione w kwietniu. Sytuacja jest tak zła, że Dave zaczął szukać aut używanych i skupować je pod kątem swoich klientów.
Dave mówi wprost, że to nie jest dobry moment na kupowanie dla tych, którzy szukają super oferty cenowej
Jeśli ktoś liczy na upust, to się przeliczy. Nie ma mowy nawet o tym, by urwać z ceny 500 dolarów. Samochód i tak się sprzeda za cenę cennikową, trzeba tylko trochę dłużej poczekać na klienta. Proponowanie rabatów przy absurdalnie niskiej liczbie sprzedawanych samochodów byłoby dla dealera samobójstwem.
Podobnie zresztą pisał ostatnio u nas Piotr – nie ma co liczyć na wyprzedaże rocznika i jakieś przesadnie atrakcyjne oferty jak z epoki przedcovidowej. Albo bierzesz co jest, albo godzisz się na czekanie nie wiadomo ile, albo odkładasz decyzję zakupową na bliżej nieokreśloną przyszłość, gdy sytuacja wróci do normy.
A ja mam nadzieję, że do normy nie wróci
Od razu spieszę wyjaśniać, że nie chodzi mi o to, że życzę dealerom by nie mieli co sprzedawać. Sam zajmowałem się tym dawno temu i pamiętam, że to nie jest najłatwiejszy kawałek chleba. Ale nie jest również dlatego, że ludzie przyzwyczaili się do targowania ceny. Jak wchodzisz do sklepu po nowy komputer, garnitur, czy meble – patrzysz na cenę, jeśli ci pasuje, zamawiasz, płacisz i odbierasz towar, ewentualnie czekasz na dostawę. W przypadku samochodów utarło się, że trzeba negocjować cenę.
Oczywiście, można kupić auto za cenę z cennika
Ja przez dwa lata swojej kariery handlowca spotkałem takiego klienta raz. I chyba dlatego zapamiętałem co kupił i za ile, mimo że parałem się tym zawodem ponad pół życia temu i sprzedawałem kilkanaście, a czasem i kilkadziesiąt samochodów miesięcznie. Pozostali klienci zawsze chcieli coś urwać. A ja zawsze miałem jakąś górkę, żeby można było coś oddać. Normą było, że klienci w poszukiwaniu najlepszej oferty obdzwaniali dealerów z całego województwa, albo i dalej. I tak się w ramach sieci dealerskiej nawzajem maltretowaliśmy, oddając coraz większe kawałki prowizji. Żeby ratować swoje finanse, obniżenie ceny wiązaliśmy z obowiązkowymi usługami dodatkowymi, typu finansowanie u naszego handlowca, czy zakup ubezpieczenia u zaprzyjaźnionego agenta. I tak zresztą dzieje się do dziś. Klientowi wydawało się, że zaoszczędził, a ja zarabiałem inaczej, niż na sprzedaży samego auta.
I wcale nie twierdzę, że winę za tę sytuację ponoszą roszczeniowi klienci
Importerzy/dealerzy sami na to pozwolili, a wręcz nauczyli klientów, że cenę zawsze można poprawić. I że oferta w każdej chwili może się zmienić, zwykle na jeszcze lepszą. Pamiętam, raz mieliśmy taką promocję, że wszystkie egzemplarze kompaktowego hatchbacka naszej marki ze stoku centralnego nagle przeceniono na 63 400 zł. Wszystkie, niezależnie od wersji silnikowej i właściwie temat dotyczył wyłącznie najwyższych wersji wyposażenia, bo tylko takie stały na placu. W efekcie z dnia na dzień ceny realnie spadły o 18 tys. zł. A klienci, którzy zamówili auta choćby dzień wcześniej, musieli zapłacić normalną cenę, nie było zmiłuj. Dla dealera zresztą też, bo sam zamawiał auto ze stocku centralnego na starych warunkach.
Mam nadzieję, że braki w dostępności podzespołów, a co za tym idzie, ograniczona podaż samochodów, sprawią, że nauczymy się kupować samochody tak, jak kupujemy wszystko inne.
Dzień dobry, tu jest produkt, jest taki, tu jest cena, pasuje? To zapraszam do kasy.Bez podchodów, szukania ofert w całym kraju, by mieć podkładkę do rozmowy z lokalnym dealerem, bez tracenia czasu na naciągane negocjacje i bez ryzyka, że jakby się miało lepsze gadane, można by kupić ten produkt taniej. Taką przyszłość zapowiada zresztą agencyjny model sprzedaży, który wprowadzają kolejni producenci. Pracownik dealerstwa ma zaprezentować produkt, a klient kupuje go prosto od importera i odbierze u dealera. Skończy się walka na ceny między dealerstwami. Skończy się przekonanie klientów, że trzeba negocjować, bo jak nie ponegocjujesz, to przepłacisz i wyjdziesz na frajera. Bo ta świadomość klienta boli najbardziej.
