Dealerzy przeszkadzają w kontrolowaniu cen. Mercedes kończy z tym modelem sprzedaży

Sprzedawanie nowych samochodów to potężny i skomplikowany biznes. Produkt jest tak specyficzny, że głównym europejskim modelem sprzedaży stały się sieci dealerskie. Pozwala to rozłożyć na wiele podmiotów ciężar organizacyjny, finansowy i ten związany z właściwą obsługą klienta i jego samochodu. To co było do tej pory oczywistością, zdaje się powoli już kończyć. Mercedes chce zakończyć sprzedaż za pośrednictwem dealerów.

Obecnie najczęściej sprzedawcą nowego samochodu jest dealer, który kupił go od importera. Ważne jest, kto faktycznie sprzedaje nam pojazd, choć rozwijające się formy finansowania sprawiają, że ta formalnie ważna sprawa umyka w gąszczu wypełnianych dokumentów. Coraz częściej klientom trudno jest zrozumieć, dlaczego nie mogą sobie kupić samochodu przez stronę internetową. Obowiązek stawienia się salonie samochodowym jest dla nich staroświeckim wynalazkiem.

Kupowanie obecnie jest łatwe, a jeszcze łatwiejsze jest użytkowanie. Dlatego marki coraz chętniej wdrażają sprzedaż on-line, a handlowcy już od dawna potrafią cały proces sprzedaży przeprowadzić bez oglądania klienta na oczy. Nauczył ich tego rynek, w którym klienci są gotowi pojechać na drugi koniec kraju, żeby zaoszczędzić tysiąc złotych. To teraz nie będzie taniej.

Mercedes ma się skupić na produkowaniu luksusowych samochodów. Ten plan ma sens, gdy marże są wysokie. Łatwiej będzie mu go przeprowadzić w modelu sprzedaży bezpośredniej, coś jak w Tesli. Planują wyeliminować 20 proc. dealerstw w Niemczech i 10 proc. na całym świecie, ze szczególnym skupieniem na Europie. Szczegóły nie są znane, ale raczej nie oznacza to, że znikną autoryzowane serwisy. Samochody będą sprzedawane w modelu agencyjnym, czyli dealer będzie wyłącznie pośrednikiem, a nie sprzedawcą, jak do tej pory. Do 2025 roku ten model ma objąć 80 proc. sprzedaży. Mercedes nie kryje, że ten ruch pozwoli mu lepiej kontrolować ceny.

Podobnie może stać się z BMW i MINI, tak sugeruje tamtejszy szef sprzedaży. Takiego modelu sprzedaży marka często próbowała już przy sprzedawaniu elektrycznego BMW i3, mimo że sprzedaż wciąż odbywała się w salonie.

Wyższe ceny. Dealerzy nie będą musieli, ani nawet mogli, prowadzić wyniszczającej dla marży walki na końcowe ceny. Może nawet się ucieszą, ale klient nie będzie miał już do dyspozycji kilkudziesięciu podmiotów w kraju, z którymi mógłby ponegocjować cenę. Teraz cena pozostanie kontrolowana przez importera, a dealer dostanie z góry ustaloną prowizję.

Klienci nie zdają sobie sprawy, jak skomplikowana jest całość sprzedaży nowych samochodów, widzą tylko końcowy, interesujący ich kawałek. Trudno może być ich przekonać, że sieć dealerska działa na ich korzyść i coraz mniej marek może nawet próbować ich do tego przekonywać. Klienci dealera postrzegają często jako dodatkowy koszt na ich drodze po samochód, zbędnego pośrednika, który też musi zarobić. Ich życzenie staje się rozkazem, dzięki czemu będą płacić za nowe samochody więcej.